Якось я став свідком того, що керівник напряму однієї консалтингової компанії з великої четвірки на стільки «вірує» або вдає, що «вірує» в метод, що продає своїм клієнтам виключно метод, не думаючи про їхні кінцеві результати.

Через те, що вони вже працюють із цією компанією з фінансових питань і сила бренду "великої четвірки" тисне на рішення, то це рішення приймається беззастережно, хоч і з деякими переживаннями після наданих послуг.

Звичайно, в цьому випадку дотримання методу дає максимальний прибуток і мінімізують витрати консалтингової компанії, але не робить «щасливішим» клієнта.  За багато років практики у мене склалося своє уявлення про проблеми етики у роботі консультанта з управління.

 Для побудови справді рентабельних, довгих та етичних відносин із клієнтом необхідно домовитися з клієнтом про правила чесності та прийняття рішень.

Наприклад:

Консультант домовляється з клієнтом про те, що він повідомлятиме (не повідомлятиме) про важливі спостереження, не пов'язані з цим проектом, а клієнт вже сам вирішуватиме, що з цим робити;

Консультант домовляється про те, що він має право відмовитися від радикально ризикованих і нерентабельних для компанії клієнта запитів і така відмова не говорить про «некомпетентність» консультанта.

Консультант відкрито заявляє, що він використовує чужий досвід, чужі напрацювання у своїй роботі, саме це створює його компетентність;

Консультант замість того, щоб заробляти на приписках, відкрито говорить про таку ціну, яка буде комфортною для консультанта і тоді допомагаючи клієнту отримувати прибуток від взаємодії ви підвищите «довісну цінність клієнта». З цих висновків можна зробити ще одну радикально значущу рефлексію.

Будьте скромні з клієнтами

Хто хоче дива, отримає казкаря! Консультанту професіоналу немає потреби перебільшувати свої досягнення на переговорах. Ваші перші результати самі покажуть вашу компетентність і ви не ризикуєте не відповідати очікуванням клієнта.

 Розраховуйте вартість точно

Наприклад, для себе ми розрахували, що в середньому проект з розвитку та процесного управління в малому та середньому бізнесі займає 170 -190 людино-годин консультанта.

Тепер нам просто говорити про ціну. Немає сенсу приписувати години, і намагатися збільшувати вартість протягом проекту, т.к. це викличе підозру, невдоволення, недовіру. І 100% – довічна цінність клієнта зменшиться. Скорочення довічної цінності призводить до необхідності вкладатися в пошук нових клієнтів, а цей процес з кожним роком дедалі дорожчий.

Розвивайте навички компіляції.

Вміння компілювати методи збільшення прибутку клієнта створює репутацію, підвищує вашу марку і збільшує повторні продажі.

Спеціалізуйтесь.

Поясніть клієнтові свою спеціалізацію. При цьому встановлюйте зв'язки з колегами із суміжних напрямків.

Це допоможе вам швидко виконати замовлений проект. Так в очах замовника ви станете добрим організатором.

Такий підхід допомагає створити дуже вигідні з погляду захоплення ринку партнерські відносини.

 P.S. Якщо професіоналізм і довгострокові перспективи у прибутку розглядати як основну мету консалтингового бізнесу, то етика стає нероздільною стороною професіоналізму.

Неможливо бути етичним без професіоналізму і неможливо стати професіоналом без етичної поведінки в практиці.

 Автор статті: Володимир Маличевський