ЩО ТАКЕ ТРЕНІНГ З ЕФЕКТИВНИХ ПРОДАЖІВ В2В?

B2B (Business-to-Business) продажі  — це продаж товарів або послуг однієї компанії іншій компанії. Клієнтами менеджера можуть бути власники бізнесу, генеральні та комерційні директори, керівники функціональних підрозділів, закупівельники, технічні фахівці та інші особи, які беруть участь у прийнятті рішення. Саме тому B2B-продаж — це часто не одна розмова з одним клієнтом, а  процес управління цілою системою комунікацій та переговорів .

Менеджеру необхідно розуміти:  хто приймає рішення → хто впливає на рішення → яка проблема є у бізнесу клієнта → яку цінність створює наша пропозиція → що заважає клієнту прийняти рішення → який має бути наступний крок у продажу.  На тренінгу учасники навчаються управляти цією логікою системно.

  ЯКІ ПРОБЛЕМИ ДОПОМАГАЄ ВИРІШИТИ ТРЕНІНГ

Навчання доцільне, якщо менеджери:

• отримують багато контактів, але мало угод;

• не можуть вийти на потрібну особу в компанії клієнта;

• занадто швидко переходять до презентації продукту;

• погано визначають реальну потребу клієнта;

• продають переважно через ціну та знижку;

• не можуть чітко аргументувати цінність пропозиції;

• губляться під час заперечень;

• не знають, як діяти після слів клієнта «ми подумаємо»;

• надсилають комерційні пропозиції, після яких клієнт перестає відповідати;

• не контролюють наступний крок продажу;

• мають довгий і непрогнозований цикл B2B-угоди.

Завдання тренінгу — перетворити окремі прийоми продажу на  зрозумілий алгоритм роботи менеджера з корпоративним клієнтом .

  що отримують учасники тренінгу?

Після навчання менеджери краще розумітимуть структуру B2B-продажу та зможуть:

1. Планувати власну роботу з продажу.  Визначати пріоритетних клієнтів, наступні дії та показники власної результативності.

2. Професійно проводити переговори.  Використовувати логічну структуру переговорів і не втрачати контроль над процесом комунікації.

3. Виявляти потреби клієнта.  Використовувати різні види запитань і переводити розмову від загального інтересу до конкретної бізнес-потреби.

4. Презентувати через цінність.  Говорити не лише про характеристики продукту, а про результат, який отримує клієнт.

5. Працювати із запереченнями.  Розрізняти справжні та формальні заперечення і використовувати різні способи реагування.

6. Працювати з відмовою.  Не завершувати продаж автоматично після першого «ні», а визначати причину та можливість продовження діалогу.

7. Використовувати тактичні прийоми у B2B-переговорах.

8. Краще управляти дебіторською заборгованістю.